返回
何以如此迅猛?ZStack与渠道伙伴的合作水到渠成
2019-03-14 21:49

“2019年,ZStack要大力推进销售渠道体系建设”,这是年初ZStack为自己定下的渠道战略。为了推动这一战略的落地,定位于渠道招募和赋能之旅的2019ZStack渠道巡展即将在全国20多个城市展开。

从直销向渠道销售转变,这样的变化在很多IT企业身上都发生过或者正在发生,但对于2015年才成立的ZStack来说却有点儿不同寻常。要知道,在一年前的2018年初,ZStack才刚刚开始尝试渠道销售,当时制定了“渠道为主、直销为辅”的策略,并首次在全国10座城市举办了渠道巡展。仅仅一年后,ZStack的销售策略就再一次升级,业务模式重心将继续偏向授权合作伙伴。

何以如此迅猛?

WechatIMG423.jpeg


渠道销售条件成熟

ToB企业在刚成立时基本都是采用直销模式的。这一点可以理解,因为企业在成立初期品牌影响力比较弱,只能依靠自己的力量来开拓客户。

在发展到一定阶段后,布局渠道销售就成为了一种必然。驱动这一变化的通常有两种力量。一是最主要的内部力量,即企业的营业额上到了一定规模,不能只靠自身能力来取得更大突破,迫切需要通过渠道销售来快速提升市场份额。二是外部促成力量,即市场对于该企业的产品和品牌的认可,客户接受程度高,渠道商才会有意愿与其合作。

ZStack虽然成立时间刚刚4年,但已经积累了上千家企业级用户,覆盖政府、金融、教育、互联网、能源、制造等各个行业。这对于一个专注于IaaS层的云计算公司来说,已经是一个非常庞大的数字。这样的用户基础,为ZStack未来的快速成长奠定了坚实的基础,也让ZStack有了实现跨越式成长的雄心。

在国内的云计算厂商中,ZStack又是独具个性的一个——自主研发,但又不事必躬亲;利用开源,而又不局限于某个平台。ZStack在产品端的雄厚实力,不仅赢得了客户的青睐,也赢得了国内最大的公有云厂商阿里云的认可,与ZStack在混合云领域实现产品、技术、销售、市场等多层面的无缝战略合作。

有了阿里这样的合作伙伴做坚强后盾,ZStack开始转向渠道销售,就成为了一种可能。实际上,在2018年,ZStack的新增客户已经有80%来自于渠道合作伙伴。

 

产品化促成渠道销售


ZStack将自己定位为专注于产品化、国产自研、开源的云计算服务商,依托云计算产品化能力,以降低企业上云门槛为使命,聚焦标准化IaaS层云产品。

在这里,“聚焦”和“产品化”是其能够实现渠道销售的重要基础。

我们看到,很多号称发展“生态伙伴”的企业,实际上自己什么业务都做,导致与合作伙伴产生业务冲突,甚至发生抢客户的事件。而只有定位于细分领域、专注于某个业务的企业,才能真正与其他企业进行生态合作。

聚焦于IaaS层,意味着ZStack不会与PaaS层和SaaS层的企业竞争,反而可以形成很好的合作关系。事实证明,ZStack凭借对IaaS层的聚焦,才得以与阿里云这样的公有云领头厂商达成紧密合作,不仅有功能丰富全面的私有云,而且有打通控制面和数据面的无缝混合云。

产品化是ZStack一直致力的战略方向。标准化、易交付,是产品实现规模化销售的基础,也为渠道销售提供了可能。据介绍,相比其他云产品,ZStack产品优势表现为,可以实现一键下载、安装简单、快速部署。ZStack产品化带来的灵活交付和便捷运维,使渠道伙伴能够像售卖Windows或OA软件一样售卖云计算平台,进而快速实现行业批量化复制。


做技术赋能者

国内IT市场上有大约几万家系统集成商。他们是传统IT市场的主力军,在看到IT市场向云转型的大趋势之后,大多数都希望能跟上这一步伐。但实际进展却要缓慢得多,其中最重要的原因就是技术能力的缺乏。

ZStack敏锐地看到了这一点,正在通过自己的技术积累和技术优势,来帮助渠道合作伙伴提升技术团队和销售团队的能力。

ZStack渠道总监李峰认为,在云时代,客户的需求更高了,也就对渠道合作伙伴提出了更高的要求,需要渠道合作伙伴具备综合服务能力,不只是卖产品,更要卖方案、卖交付、卖运维、卖服务。同时,渠道合作伙伴也要适应云时代的快节奏,缩短项目交付周期,快速解决客户需求。

为此,ZStack在渠道合作伙伴培训方面投入了大量的资源。截至2018年底,累计有上百家渠道合作伙伴通过了ZStack组织的中级认证培训。同期,ZStack开展了10期线上直播课堂,通过ZStack学堂来帮助渠道合作伙伴学习如何利用云平台来解决客户的问题。


发展核心合作伙伴

李峰介绍说,即将开展的2019 ZStack渠道招募与赋能之旅,目标是新增签约合作伙伴300家。

其主要招募对象包括系统集成商、IDC服务商、ISV合作伙伴等,并帮助传统硬件集成商向云集成运营服务商转型,帮助传统IDC服务商发展云服务业务,与ISV合作伙伴在分布式、安全、云桌面、容灾备份、大数据领域促进方案整合,形成合力。与以往相比,2019年ZStack将更为注重发展核心合作伙伴,与那些意愿、能力和实力都突出的渠道商建立起紧密合作关系,起到树立标杆典范的作用。

为此,ZStack也将发布新的渠道政策,比如完善认证体系、加大技术支持和和帮助合作伙伴首单落地等,对合作伙伴的销售人员进行培训认证,通过共同拜访等方式帮助合作伙伴落地第一个云计算项目。此外,ZStack也将通过商机支持、项目报备、返点激励等渠道政策来进一步提升渠道合作伙伴效率,为他们带来更多的利润。

2.jpeg

2019年,国内企业级云计算市场进入到了快速发展期,企业上云、产业互联网等利好消息,会带来更多的云计算机会。而ZStack自身也做好了准备,搭建好了销售和区域团队,再通过渠道合作伙伴的放大效应,可望带来一个丰收的好年景。


升级提醒

若您选择升级至4.0.0及之后版本,请注意以下功能调整:

1. 云路由器全面升级为VPC路由器,云路由网络全面升级为VPC网络,不再单独设云路由器页面。升级全程无感知,相关业务不受任何影响。

2. 企业管理账号体系取代用户组与用户,不再单独设用户/用户组页面,不可再使用用户/用户组账号登录云平台。升级前,请先将“用户组与用户”纳管的账号数据妥善迁移至“企业管理”纳管,再执行升级操作。注意:对于admin创建并具备admin权限的用户账号同步取消,如有需要,可使用企业管理账号体系中的平台管理员实现相同功能。

3. 调整AD/LDAP与账户的对接管理方式,统一由企业管理纳管,不再单独设AD/LDAP页面。升级前,请先将“账户”对接纳管的AD/LDAP账号数据妥善迁移至“企业管理”纳管,再执行升级操作。

如对上述升级提醒有任何疑问或需要升级帮助,请联系ZStack官方技术支持

我已阅读并知晓上述升级提醒。
下载ZStack企业版

您已填写过基本信息?点击这里

姓名应该不少于两个字符
手机号格式错误
验证码填写错误 获取短信验证码 60 秒后可重发
公司名称不应该少于4个字符
邮箱格式错误

下载链接将会通过邮件形式发送至您的邮箱,请谨慎填写。

下载ZStack企业版

还未填写过基本信息?点击这里

邮箱或手机号码格式错误
验证手机号
手机号格式错误
验证码填写错误 获取短信验证码 60 秒后可重发
登录观看培训视频
仅对注册用户开放,请 登录 或 填写资料 观看培训视频
填写资料

商务咨询:

400-962-2212 转 1

售后咨询:

400-962-2212 转 2

商务联系:

sales@zstack.io
ZStack认证培训咨询
姓名应该不少于两个字符
手机号格式错误
验证码填写错误 获取短信验证码 60 秒后可重发
公司名称不应该少于4个字符
邮箱格式错误

商务咨询:

400-962-2212 转 1

商务联系:

channel@zstack.io
申请ZStack多机版
姓名应该不少于两个字符
手机号格式错误
验证码填写错误 获取短信验证码 60 秒后可重发
公司名称不应该少于4个字符
邮箱格式错误

商务咨询:

400-962-2212 转 1

售后咨询:

400-962-2212 转 2

商务联系:

sales@zstack.io

下载链接已发送至您的邮箱。

如未收到,请查看您的垃圾邮件、订阅邮件、广告邮件。 当您收到电子邮件后,请点击 URL 链接,以完成下载。

下载链接已发送至您的邮箱。

如未收到,请查看您的垃圾邮件、订阅邮件、广告邮件。
或点击下方URL链接 (IE内核浏览器请右键另存为), 完成下载:

感谢您使用 ZStack 产品和服务。

成功提交申请。

我们将安排工作人员尽快与您取得联系。

感谢您使用 ZStack 产品和服务。

立即体验

联系我们

商务咨询
400-962-2212 转 1
售后咨询
400-962-2212 转 2

回到顶部

产品试用申请
请选择您要试用的产品
ZStack Cloud 企业版
ZStack Ceph企业版
ZStack Cloud 混合云版
ZStack Cube 超融合一体机
ZStack Cloud 基础版
ZStack Mini 边缘计算一体机
ZStack Cloud 标准版
ZStack CMP 多云管理平台
ZStack 信创云平台
ZStack Zaku 容器云平台
请填写您的基本信息
姓名应该不少于两个字符
手机号格式错误
验证码填写错误 获取短信验证码 60 秒后可重发
公司名称不应该少于4个字符
邮箱格式错误

商务咨询:

400-962-2212 转 1

售后咨询:

400-962-2212 转 2

商务联系:

sales@zstack.io

成功提交申请。

我们将安排工作人员尽快与您取得联系。

感谢您使用 ZStack 产品和服务。